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如何理解会展客户关系的构成?-闽万龙让您明白

如何理解会展客户关系的构成?

摘要:在实施会展客户关系管理策略之前,我们首先应该明确会展客户关系的构成都有哪些,即会展的客户。如果对会展客户的范围没有一个全面的认识,那么,对客户关系的管理必然是不全面和不完整的
在会展市场上,从会展活动的组织角度来看,会展客户关系的构成主要分为主体和客体两个部分。会展主体主要是会展的主办方和场馆,会展客体主要是指参加会展的参展商和观众。会展主体和客体相互作用,相互联系,互成客户,在一定的业务往来过程中建立起会展客户关系。会展活动的参与者至少有以下四个方面。

会展主办方主要是我们所说的专业会展组织者(professional convention organizer,即 PCO)。他们主要负责会展活动的策划、参展商及专业观众的确定、合作单位的遴选、会展名称的确定、立项申报、宣传推广、财务管理、质量控制等。这些工作内容是会展活动的开始,关系到整个会展活动的组织是否顺利。由于我国还处于会展行业发展初期,我国目前的主办者主要是政府机构、中介组织或科研机构。

在实际的会展活动中,会展活动的多项功能能够满足会展参加者的多方面的需求,很多企业或机构愿意参加会展活动,通过会展活动宣传企业的新产品,拿到更多的订单。所以,只有参展商满意了,主办方才能获得更多的经济来源,参展商才能再次积极参与,主办方才能赢得更多的潜在客户,会展规模才能不断扩大。厦门会议公司网真诚为您服务。

除了参展商,观众是会展的又一个重要客户。同时,观众也是参展商的主要消费者,他们在一定程度上决定参展商的经济效益,从而进一步影响到会展规模的扩大。和参展商一样,观众也有专业观众和普通观众之分。专业观众带有一定的商务目的,普通观众则主要是最终消费者。不同的观众对会展活动的要求也是不一样的。作为产品、技术展示或展销的展览活动,所挑选观众的层次和数量一定程度上决定了会展活动的成败。

参展商和目标观众作为会展活动的核心客户,是对会展相互影响的两个方面。参展商在产品展示、交易成交、信息收集等方面离不开目标观众。目标观众要实现参加会展的目的也离不开参展商,参展商是目标观众贸易采购的主要对象,他们能够为目标观众提供大量的产品信息和最新的商品展示。所以,参展商和目标观众的相互影响和配合能够最大程度上提高会展举办的成功率。

会展服务提供商主要是为会展主办者、参展商和.观众提供服务的部门。他们服务的内容包括展台搭建、展品运输、保险、保安、消防、法律咨询、酒店接待等。会展服务提供商是会展业发展的基本和必要条件。在会展客户关系的构成当中,参展商和观众基本上都是向会展支付费用,而会展服务提供商则向会展索取费用。

为了保证会展服务提供商所提供服务的质量,不影响整个会展的举办,会展主办方应该把会展服务提供商作为自己会展活动中的一个重要组成部分,将会展服务提供商与其他会展客户成员融为一体,提高会展客户关系管理的资源整合效率。

除了以上所说到的会展主办方、参展商、观众和会展服务提供商之外,会展活动的参与者还包括政府合作单位、行业协会、展览馆、媒体、赞助商等。随着我国政府职能的转变,政府在会展中的审批和主办方面将逐渐淡出,而政府作为合作单位仍然是会展活动的参与者之一。行业协会等中介组织所承担的会展活动则越来越多,在会展市场上发挥的作用越来越大。

展览馆是会展活动开展的物质基础。在现实中,一些大的展览馆在经营过程中积累了一定的经验,与各行业建立了较为密切的联系,在此基础上他们也自己组织一些会展活动,可以说,他们不仅仅是展览馆的提供者,某种程度上也承担着会展主办者的角色。

参展商包括会展现有的参展商和潜在的目标参展商。它是会展客户关系构成中最直接和最重要的组成部分,是会展活动中最为核心的客户。会展主办者的经济效益也主要来源于参展商的参展费用。参展商主要是企业、销售机构或政府部门。

在整个会展活动的举办过程中,媒体也是必不可少的一个方面,它的参与有助于会展主办方和会展参展商知名度和经济效益的提高。广义的会展参与者也离不开赞助商的参与支持。所以说,会展活动的参与者是一个十分广泛的范畴,随着我国会展业的发展,这个范畴还会进一步扩大。

时间:[2014-3-8 9:24:44]
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